Tip:
Highlight text to annotate it
X
(musik)
(musik)
(musik)
(musik)
Innan Melissa och jag gifte oss bodde hon i New York i en
mycket liten tvåa.
När jag arbetade i New York
bodde jag i hennes lägenhet, och så fort jag kom innanför dörren
tog jag upp allt jag hade i fickorna,
mobiltelefonen, plånboken, nycklarna, ja vad som helst.
och la det på hennes köksbänk. Melissa som är lite mer
ordningssinnad än vad jag är, var inte särskilt nöjd med detta.
Vad hon valde att göra var att
sätta fram en liten skål i sin lägenhet,
med en en etikett där det stod
Adams prylar. Jag tyckte att jag
inte fick tillräckligt med plats för alla mina prylar, så jag lovade
Melissa att jag skulle lägga dem
överallt i lägenheten, utom i skålen
som var avsedd för Adams prylar.
I fall som dessa, när någon,
(till och med jag själv) blir oresonlig,
och motstånd uppstår eftersom känslorna tar över hand,
kan det vara bra att använda en process för att arbeta
tillsammans med andra, inte mot dem, när motstånd uppstår.
Vi har alla upplevt motstånd. Det kan uppstå på många olika sätt,
under alla livets skeden. Invändningar, betänkligheter och tvekan är en
naturlig del av
beslutsfattandet. Det kan dyka upp när som helst under ett samtal med
kunder och tilltänkta kunder.
Det är viktigt att komma ihåg att invändningar inte behöver
betyda att kunden inte vill arbeta tillsammans med dig.
Hur du hanterar motstånd kan vara lika viktigt
som ditt faktiska svar. Bra säljare behåller en positiv attityd
när invändningar dyker upp, och välkomnar dem.
Invändningar kan utgöra köpsignaler och en begäran om mer information.
Skulle de verkligen komma med en invändning mot priset
om de var helt ointresserade? Antagligen inte.
Den värsta invändningen är den vi inte får kännedom om
för då har vi inte möjlighet att svara på den. I de flesta
företag
finns det ett visst antal invändningar som ideligen dyker upp.
Köpare är bekymrade över priset, har en tidigare erfarenhet som var negativ
eller är osäkra på om digital annonsering fungerar för dem.
Det finns nog några till. De flesta bra säljare som vi observerar
har ett sätt att skapa en dynamisk miljö som präglas av samarbete i stället
för en som är defensiv eller fientlig. Så här gör de:
Låt oss säga att vi har fått en invändning angående priset,
något som de flesta av oss ibland stöter på. De kanske säger:
Jag är lite osäker på investeringen.
Det första steget är en bekräftelse, vilket innebär att visa empati:
Jag förstår hur du tänker. Eller:
Andra har också varit oroliga för en onlineinvestering.
Ingen tycker om att känna sig ensam, så med en bekräftelse
normaliserar du deras oro och bekräftar att den är välgrundad.
Nästa steg är att förtydliga.
Kan det finnas underliggande orsaker till varför den tilltänkta kunden är osäker
på investeringen.
De kanske har en begränsad budget, eller är osäkra på värdet.
De kanske överväger ett erbjudande från en konkurrent, som verkar billigare.
Det finns många problem som kan ligga bakom den första invändningen,
och hur du hanterar det hela beror på det underliggande problemet.
Du måste ta reda på vad det är och kan använda förtydligande frågor som:
Kan du berätta lite mer om vad som bekymrar dig? Eller:
Berätta lite mer om vad du tänker.
Du ska vara noga med tonfallet under den här processen
eftersom hur du säger något kan vara viktigare än vad du säger.
Exakt vad är det som du orolig för? är kanske inte lika tillmötesgående
som: Exakt vad är du orolig för? Steg 3 är upprepning.
När du har ställt några förtydligande frågor kan det vara bra att
upprepa det du hört.
Det här är ungefär samma som att bekräfta: Du undrar om varumärkessatsningen
online verkligen kommer att ge resultat
för butikförsäljningen, stämmer det?
Om vi utgår från att du har lyssnat noga, något som just här är mycket viktigt,
är svaret på den bekräftande frågan ofta någon version av Ja.
Nu är du och den tilltänkta kunden på samma sida, redo att
arbeta på problemet.
Ingen av er behöver försvara sin ställning.
Steg 4 är att svara. Vad gör de flesta när de hör en
invändning?
Just det, de svarar genast med att berätta varför just deras produkter
och lösningar är en så bra investering.
Det kan hända att de har rätt, men det spelar ofta ingen roll
om det inte känns rätt för det tilltänkta kunden.
Om du inte sänker deras motstånd rör de sig inte ur fläcken.
Det är inte nödvändigt att bekräfta, förtydliga och upprepa
varje gång, men om du lägger ned lite tid på detta
blir målgruppen mer mottaglig när det är dags
att svara.
Så vad säger du? Ditt svar är upp till dig.
Du kan förklara värde, tydliga resultat
eller vad du erbjuder jämfört med konkurrenterna. Vi är rätt säkra på
att du är bra på det.
Här är poängen att du fokuserar på processen, så åter igen:
Målgruppen är mer villig att lyssna. Steg 5 är en utvärderingsavslutning.
Utvärderingsavslutningen är en koll: Tar det här hand om din oro?
eller: Verkar detta vettigt? Här kollar du igen
om motståndet finns kvar. Det här är ett annat sätt
att ingå partnerskap med kunden i stället för att försvara dig mot dem.
Tänk på ditt nästa möte och en eller två invändningar som du förväntar dig.
Hur kan du bekräfta, förtydliga och upprepa
innan du svarar? Här är några bra metoder som kan hjälpa dig till framgång.
(musik)
(musik)